Leider ist es eine Tatsache, dass die meisten Distributoren nur eine lokale Präsenz für ihre Lieferanten sind. Sie nehmen Bestellungen entgegen und lagern Produkte. Im B2B-Engineering-Bereich ist es etwas anders, da zu Recht erwartet wird, dass Mehrwert geschaffen werden sollte. Also, was ist eine Value-Added Distributor? Und worin genau liegt dieser Wert?
IT-Business sagt dazu folgendes:
„Unter dem Begriff Value Added Distributor (VAD) versteht man Unternehmen, die neben den Kernleistungen der Distribution wie Logistik und Finanzierung eine Reihe zusätzlicher Services, so genannte Mehrwertdienste, erbringen. Diese Leistungen können sich auf den gesamten Vermarktungszyklus von IT-Produkten beziehen.“
Das ist sicherlich unsere Erfahrung, und wir unterstützen seit mehr als 35 Jahren Kunden in den unterschiedlichsten Engineering-Bereichen.
Ein Value Added Distributor wird sich immer die Zeit nehmen, die Anforderungen seiner Kunden zu verstehen. Selbst wenn ein Kunde eine Vorstellung davon hat, welches Produkt seinen Bedürfnissen entspricht, gibt es manchmal eine bessere Alternative. Besser zum Beispiel in Bezug auf Funktionalität, Preis oder Verfügbarkeit, da Lieferzeiten auch immer ein wichtiges Kriterium sind.
Außerdem wird ein guter Value-Added-Distributor keine Alternativen als Upselling-Mittel vorschlagen. Es macht keinen Sinn, Produkte mit höherem Gewinn zu verkaufen, die nicht zu 100% zweckmäßig sind und / oder die nicht in Mengen verfügbar sind, um die Produktentwicklung- und Fertigungspläne der Kunden zu unterstützen. Das ist nicht der Weg, um langfristige Beziehungen aufzubauen.
Es lohnt sich, miteinander zu sprechen
In der Kommunikation liegt oft ein großes Potential zur Wertschöpfung in der Distributor-Kunden-Beziehung.
Ein typisches Beispiel: Ein Kunde hatte zwei SlimLink II-Lese-/Schreibgeräte gekauft, bei dem es sich um ein eigenständiges bzw. externes Gerät handelt, das über den Standard-USB-Port an einen Host-PC angeschlossen und zur Programmierung der Speichertoken eingesetzt werden kann. Aus Höflichkeit wollten wir überprüfen, ob der Kunde alles hatte, was er brauchte, aber seine Unternehmenspolitik erlaubte es ihm nicht, das Projekte mit uns zu besprechen. Jedoch stieß man dann auf ein paar technische Probleme und wand sich mit Fragen an uns, obwohl sie immer noch nicht sagen wollten, was sie mit den Lese-/Schreibgeräten eigentlich machten.
Nachdem wir einige formale Hürden überwunden hatten, um den Austausch von Informationen zu ermöglichen, erfuhren wir, dass der kunde die Lese-/Schreibgeräte auseinander genommen hatte, um einzelne Komponenten in ihr Produkt einzubetten. Wir haben schnell empfohlen, dass hier ein Unitroller II besser geeignet wäre. Es ist eine eigenständige Platine mit einem Steckverbinder für Speichertoken, die auch an die USB-Schnittstelle angeschlossen werden kann. Ein Unitroller II kostet weniger als ein SlimLink II-Lese-/Schreibgerät und ist eine eigenständige Komponente, die keine Demontage erfordert, um sie in ein Produkt einzubetten.
Wir haben dem Unternehmen Zeit und Geld gespart, und das Unitroller II-Board hat eine kürzere Lieferzeit. Am wichtigsten ist, dass wir jetzt eine sehr gute Beziehung mit diesem Kunden haben.
Alles was Sie brauchen
Wenn ein Value Added Distributor Zugang zu Entwicklerkits hat, sollte er diese seinem Kunden so früh wie möglich anbieten, um die Produktentwicklung bestmöglich zu unterstützen.
Wären wir im obigen Beispiel zu Beginn des Projekts im Gespräch mit dem Kunden gewesen, hätten wir ein SlimLink II Entwicklerkit empfohlen (Bild rechts). Es enthält zwei Stück der Speichertoken, einen SlimLink II-Lese-/Schreibgerät (den der Kunde selbst gekauft hatte), jeweils einen Steckverbinder zur Montage auf der Platine und der Gehäusewand, Kabel, Softwaretreiber, Quellcodebeispiele und eine Dokumentation.
Der Kunde wäre sicherlich in der Lage gewesen, die Entwicklung zu beschleunigen, wenn er das Kit verwendet hätte und dann in der Produktion zur Einbettung auf den Unitroller umgestiegen wäre.
Wie bereits erwähnt, haben wir eine gute Beziehung zu diesem Kunden, und obwohl die Dinge effizienter hätten erledigt werden können, ist das Endergebnis dasselbe. Der Kunde verwendet die richtigen Komponenten, die wir gerne liefern.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein Value Added Distributor immer bemüht sein sollte, alles zu tun, um einen Mehrwert zu schaffen. Dafür sind sie da. Es ist sicherlich das, wofür wir hier sind, und obwohl sich dieser Blog eher als Fallstudie herausstellt, hoffen wir, dass er die Fragen beantwortet, die wir zu Beginn gestellt haben.